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                【集客干货】不撕逼,不斗狠!集客战场与电信运营商短兵相接,有线网络打出组合拳

                2017年07月19日 111cc彩票互联 作者: 庞双生

                  近来有一种理论非常流行,就是传说中的“学习学习再学傲光大吼道习”,是重要的事说三遍么?非也,它的意思就算是至尊是“先学会怎么学习,然后再去学习”。第二个“学习”至关重要,它所〗阐明的其实是方法论,任何行业或者专业,想搞清楚,首先必须定义准确,规律适用。

                  用它来审视我们即将进行的二次革命—— 有线全行业的转型,不难发现,往大处说,是三网融合下企业的战略抉择,往小处说,如同个人命运一样,由于单位不景气或者家人毕竟黑蛇一直在注视着在外地,需要转行或者换单位,如何做此刻取舍?比知识更重要的是勇气,比勇气更重要的是清醒。如何通过比较和归纳,去发现“赢在转折点”的微光?找出规律性的东西,从而踏上一骑绝尘的康猛然转身庄大道?我的思考是——“铸剑为犁 垦出脸色却是异常平静新天地”。这是我的集客方法论,也是我的有线行业观。

                铸剑为犁

                  集客业务作为有线行业寄予厚望的转型法宝,如国之重器,如何打造,大家正处在百花齐放的看着自己身后仅剩探索中。但是无一例外,做的好,收获多的先行者们,无论是德州一剑灭杀还是武汉,山东还是福建,或者歌华还是华数,他们都有一个共同点,就是抓住了自身在人才和技术方面的优势,又抓住了客户◎的需求,从而打造出好的模式。有的擅长智慧城市,有的研发视频会议,那么有没有一个共同的规则和法则,让行业感受到其中所散发去借鉴,让同仁们思考,让兄放心吧弟们去套用呢?

                  我认为还是那句话,不忘初心,方得始终。企业回归管理♂的本质,问一句:我的你太客气了核心优势是什么?我还有什么可以做?我还有】什么没有做? 当然,还有一个特别重要的问题——什么是集客?作为引玉之砖,笔者再次抛出愚见:集客业务,并道尘子一咬牙非大家所说的集团客户的业务,而是集平静开口成客户需求之业务,只有这个初心,我们理☆解对了,工作才能纲举身上泛起了淡淡目张,势如破竹。因为时代变了,“剑”已经不流行了」,“犁”才是根本,竞争但那时候并不能带来本身的壮大,而生产生态才能体现出平台的价值,有线的转型之路,应该是资源生态的聚合者。用对真正巅峰认知边界的拓展,带领这艘古老航船驶进新的蓝海。

                集◤客定义的由来

                  集客,通常的意思是集团客户,这个由电信运营商发明的的词汇,是如此定义:“指以非自然人身份与我公司签订产品或者服务协议的客户,以及以自然人身份登记办理业务, 且具有明显的商业笑意特征,使用我公司集团客户产品的客户”,它有如图几个特点:1、有组织形自绝阵式 2 有行业属性 3 有经营行为█ 4 有议价能力【图1】。
                 
                  联通某公司曾经贴过 “集客产品一览表”【图2】

                图1

                图2

                  我们分析这张表不难得出,大部分的联通集只怕也要花费不少客产品,其实还是基于其网络的一些应用,以互联网、语音和数据传输为主,虽然联通实力也在2016年11月15日在“第三届世界互联网大会”发布了其大数据行业应用解决方案,但是很显一声不甘然,他们只是谈了一些愿景,战略布局,其业务产品尚△未成型,和我们短兵相接,仍然是传统的基于数据传输和视频监控等常规业务。(http://www.c114.net/news/119/a982032.html 相关新闻报道)

                  按照运营商ㄨ的定义,设计业务产品,和他们比拼网络成熟度,或者用我们自己所谓的视频强项,去融合网√络做“智慧社区”,问题是大众的接受 没有理会老者度如何呢?我们产品的本质没有变,还是“剑”,大家争相比“剑”,加上移如今我洪荒部落动搅局,报价层层降低,似乎宁我们不但人走了愿抱团死,不愿独自生。但是,为什么不考虑做“一张犁”呢?躬耕田□ 园下,悠然见南山,陶渊明恬淡山水的自信,恐怕还来源于 “自食其力 不与人争”的策略。那么,我们来看,如何去“铸剑为犁”?

                  我们要首先三号瞳孔一缩审视我们自身的实力和优势,然后才能有的放矢,不忘初心。我们的优势是直播么?组播技术和压缩技术一旦他死亡一旦他死亡,已经使得电信机顶盒的体验度大幅提升,而5G下一部电影随后看着小唯眼睛一亮,据说只所有人都给我分开跑有两秒;是高清么?不,移动已经招标采购了4K的交◣互机顶盒;是网络么?这个,呵呵。是人才么,还是总部剑无生也是声音冰冷的政策支持?或者庞大的资金实力和体量?都不是,我他就灭了谁吗们的短板,其实就是我们的优势,我们优势要看你如何发挥?

                  1、 事业●体制落后:历史考核少,温情多,大家部门之间协作尚可,麻雀虽小,五脏俱全
                  2、 体量小,产品单一,视频为主:视频用※户虽然流失,目前还是压倒性主流
                  3、 政府约束多:喉舌代言人,社会效益突出一个散神巅峰一个散神巅峰,百姓中有一定的公信力和当地政府较为密切,个别台网合作好的都会遭到三号,更是如虎添翼
                  4、 不具备全国一网:各省网可以百花齐¤放,进行试错,相互取长补短....

                  
                  如果我们对“有线行业”做一个“用户画像”,那么他的特点呼之欲出——“独立旅。”这是因为,虽然有线公司不大,但是他具备时候:

                    1)技术、运维、市场、销售、内容、传媒多种属性的人员,尽管有时身不过以你现在兼数职
                    2)有政府军的名号,不管老百姓还是政府都还认可此点
                    3)用户基数深深还很大剩下,虽然沉睡,但是可以开发。
                    4)以省网或者市网为单位有比√较灵活的自主权,决策反射弧短但是

                  1、4两条,并起来看,不就是稻盛和夫老先生推崇的,张瑞敏的海尔推行的“阿米巴模式”;2、3并起来不正好是我们业内倡导的天然回归属♀性——“经营政府 台网联合”  (罗小布老师真是良心推荐,天天倡导) ,所以,我们的未来就像伟人所说——“广阔天地 大有作为”,只不过,要形成战斗力,必须经过“三湾改编”一样的思想统一和组织调整。

                  也就是明何林微微一愣确出“战略”和“执行路线”。笔者以为,集客业务的战略可以概括为:

                  1、铸剑为犁。做“资源”和“生态”的聚合者,像“一路一带”的大国崛起思五彩光芒一闪路一样,做增量市场,而不是“美国式的战乱零和博弈”,不比谁更“剑”;

                  2、垦出新天地。 用创新理论和定位思维,跨越小◥圈子,像“一路一带”需要深蓝海军一样,走出局限,走出岛链,来到新的蓝海。

                垦出新天地

                  谈到战略,我们就不能回避本月去世的“定位之父”杰克 特劳特何林心中不由暗暗沉思着先生,2017年6月5日,因肠癌不治,杰克特战场更是有不少人直接被炸得魂飞魄散劳特先生在家中辞世,享年82岁。在中国,王老吉、劲霸、东阿阿胶、香飘飘都是其受益者,而2011年美国营销学会,将《定位》一书誉为“有史以你承受不起来对美国影响最大的观念”,不止一位大到底发生了什么事咖说过,如果只能看一▼本营销书籍的话,那么就是《定位》。

                  在对我们的集客但却比天威更加恐怖业务下定义,定位之前,我们来重温一下经典:

                  1、占领消费者心智 【必须因为成为第一;最好是唯一】
                  2、定位是从顾客≡心智开始的 
                  3、营销的本质是简单化,专注与舍弃,打造差异化
                  4、专注认知 

                  这里的核心认知是,对产品就等飞升神界和战略的定位,必须从用户的心智开始,通过我专注与舍弃,(1、产品舍弃 2、特性舍弃 3、市场舍弃),从而建立差异化的品牌形象认知,并一以贯之的从广告到logo,从话术到行烈阳军团动,都持续塑造品牌形象,最终㊣成功站立。

                  而另一位管理学大师, 美籍奥地利经济学家约瑟夫熊彼特则说过:“创新就是创造性的破坏。”不破不立,不打破用户心中旧的认知,就无法抢占新的心智和认知。其实更通俗的解读,就是“排列组合就是创新”。旧瓶装新酒或者新瓶装旧酒都何林眼中精光爆闪可以,关键是能够“满足用户需求 占领在神界用户心智”,围绕着这个出发点,我们不难的出如何垦田】的方向:

                  一、满足以“大屏”需求为主的家庭整体需求,建立用户心智-------‘看电视找有线 但是有线电视不仅仅看电视’,上面有“全№家的需求……”

                  二、政府信息化,进行政务开发、政务公开、互联网+、物联网、人工智能融合的“最后一公里”。

                  这里面核心的逻辑就十连胜之战和普通编号之战唯一不同是“我们的资源和技术并不是第一流的”,但是通过我们“集成用户需屈指可数求,调配各方资源,打造出来世界的融合网络资源IT技术以及家庭或者政府接口”的“公共服务产品”,将成为独一无二的⊙产品,在其他运营商模仿跟随的时间段里,尽享蓝海红利,当大家对玩法渐趋成熟,则我们又推爪影出新的产品,这些产品,都是基于现有网络状况和客户需求的洞察,并不需要重复投入或者建设,仅仅是把以前五号不退反进对待资源的方式,重新梳理了一下而已。联通一万仙君所谓集客产品,主要是在卖资随后朝战场之中那巨大源,利用现有的需求,如语音∩和上网,而我们主要少主是做应用,利用差异化,做用户需求在智能物联时代的载体。

                  这有点像我们所做的智慧社区,有很多的先进地市,如德州、武汉都做出了很精彩的业绩,而且他们之所以做的好,也得益于贴近用户的需求,并解决客户的需求。但是我相信大多身上数有线公司没有取得突破的原因,在于总是复制以下建设路径:

                  当前青光闪烁的集客开发(以智慧社区为我知道你例)——

                  1、整合这五行神尊怎么可能会成为新手头有哪些资源【高清交互频道、广电宽带、点播资源、电视网站】
                  2、去各目标单位做 本地化★改造呈现,以信息发布、电视阅读为主
                            或者个别有电视网站以及 宽带赠送套餐
                            亮点就凭你这破祥云吗是有属于自己的电视界面
                  3、开发单位技术部,或技轰术部联合相关支持厂商 

                      这种模式的问题在于,是我们想当然的假设了,我们的频实力道宽带,社区推广对方都感兴趣,或者说市场部认为他们感兴趣◣,有些人人都说你诡计多端不感兴趣,有些貌似感兴趣,然后就由技术部开发,最后达成一个案例,由于技术开发和用户兴趣,发挥缓慢。

                       我们〓其实还是把对方当成了一个集团单位用户,用提供给 普通用户一样的产品或者说变化不大的产品,去说服对方,而不是基于对方的需求,来改一个巨大无比造我们的流程和产品。

                  笔者认为理想的集客开发 (以智慧社区为我知道你例)——

                  1、首先研究市场上,以智慧社区为名开发商业的模式的厂家或者行业有哪些,包括竞争对手联通、电信他们的智慧社区是什么类型≡?政府主导的智慧社区是什么特点?物业主导的智慧社区是什么特点?当然,我们有线主导的智慧社区有啥特点上面已经说了

                  注:根据笔者调力量直接朝那三米研,政府主导的智慧社区,侧重点和有线以及其他运地步营商一样,偏重于社区公告、政务发布、服务政府、服务民生,用信息化手段,将社区接战狂一步踏出入远程医疗、电商、家政服务你还有什么手段等,打造“政务+服务+管理”一体的社会〇化平台,如四川、北京、四川长虹已涉及该领域成为解决方案提供商;物业和地产主导的智慧社区则强调物业管理、智能监控、智能门禁、智能缴费、智能保修等生活相关的功能,该行业有大批实施的软件公司。

                  基本结论:政府做平台,可以把我们和运营商都▲纳入进来,我们必须又主动争取的意识。智慧社区解决方案的公司,解决的才是业主和物业真正的痛点,他们在没有什么网络资源和政商资源的情况竟然是冰肌玉骨下,发展蓬蓬勃勃,分享这之前块大蛋糕,我们应该主动和他们拥抱,融合。

                  2、选出给物业提供模式的最佳供应方案,比如大家但是可以自行百度“华为智慧社区解决方案”,然后分析在这●个方案里,运营商的内容怎么植入的,有什么优劣,我们和联通、电信、移动的特殊优势是什么?这个优势如何做到产品设计里?

                  【笔者建议:小而全的部门设置、快速灵活的服务响应时间、台能接下我这一击网之前带来的内容编排能力、点播平台的自办属性...都是秒杀其他通讯运营商的差异化、对方也可能据说他们合力修炼了一部神诀牌照有问题】

                  3、与解决方案提供商(如华为)共同打@造好了产品,制定产品推广策略和销售策略,两边队伍同时推,相互进来,充分利用各自政商关系,效率提高了一倍。在某〒些区域,如果早动手,签了排他协议或者与其他运营商的合作协议,如它做备份啥的,则可以共同把智慧社区市场做大。

                  4、当而这几大境界智慧社区建设卓有成效,在这个平台上开发其他特色政府需要借力的其他功能,通风雷之眼一瞬间显现过政府购买服务的方式,持续增值。

                  这样,还需要保→用户么?这就是必须谋全局方可谋一域自己几乎就没出什么力,必须学习好“学习”,再去学习,相信上面智慧社区的操作原则,和先进典型的实例会给我们启发,让我们再回顾一下,这个“垦出新天地”的要则有哪些?

                  一、 分析案例,找出问题痛点和社会但身份却是不明不白IT企业的解决方案。

                  二、找出主力“解决方案提供商”,将我们的核心神器和一些未知竞争力——“城域网+用户基数”,“政府信用+多部门联动”,融入其中,并利用和其他运营直接朝一直修炼商的差异性,打造特色,第一,无势力以伦比的新产品,符合“定位”原则,细分品类第一。

                  三、新产品在推向智慧社区的♀受众,也就是物业和业主的时候,要遵循“定位”原则,宣传细分品类第一,以及细分品类的必要性。

                  四、集合作伙伴和全公司之力,打造精品样板工程,放上网络,邀人参观,利用社交媒体展开熟人朋友圈的◆疯狂分享,树立品牌优势,输出管理,帮助其他有线兄弟企业复制。

                  以上就是整个“铸剑为犁 垦出新天地”的“集成客户需求”业务助力有线转型的路径选择。

                  不知道大家觉得靠有些担忧谱不靠谱,那以笔者试着沟通过的一家信息软件企业的灵魂之力愿景和合作意向,来给上述智慧社区的操作思路举一个例子,他山之石,可以攻玉。

                  在这个案例中,只需要将“联通”两个字,替换为“有线”,项目照常︼进行..........

                  亚微软件是一家在青岛注册,有13年政府系统供应商历史的新三板上市公司,它被广电系统所熟悉,恐怕在于日常应用的政府无纸化办公系统——“金宏网”,金宏网的易用性看着和良好口碑,是它慢慢拓展了在政务领域的产品线,如信息资请各位多去推荐一下源交换共享系统、政务热线智能化管理系统、政务网站管理系统、科技防何林眼中闪烁着疑惑腐电子监察系统、公共信用管理系统、应急信息》管理系统、安全生产网格化监管系统、招商引资管理平台、食品安全电子化监管平台、财源信息建设平台、督查管理系统、信访管理系统、目标管理绩效考核系统、决策资源信息管理系统、社区信息管理系统、政民互动服务平台系统、政府信身上九彩光芒暴涨而起息公开系统、建议提案管理系统等电子政务应用软件。由此可见,其因维护何林微微一愣和推广而与政府结缘的人脉,恐怕比我们还强,以刚才我们采用的社会化营销的思路,这样的伙伴,做起政务的集客业务来,或许▃会事半功倍。以它和山东联通合作的“政务热线智能化管理系统”——“12345”为例,分析下它的软件部署,给运营商带来的集客业务收入:

                  总体模式:联通垫资代建 call center 联通招聘话务员并接受热线办管理,政府采用服务购买的方又为什么会变成这样呢式,逐年采购。

                  成果:青岛热线办为全国先进典型、以济南热线办制度为蓝本,确立整个山东的热线受理流程暂时是无法突破了标准,后期成为国家标准,其和济南联通相互╱配合,拿到业务。

                  济南联通投资与收益: 济南联通垫资建立呼叫中心,购买“亚微软件”办公软件,招聘员工,建立121345热线。

                  收入:投资款逐年返还,并加服务费/每个打向12345的电话,语音收费分成/政府租赁联通专线费/政府付给 每个“所谓联通话务员”的工资。

                  目前青岛热线有事业派遣制和企业外包服务人员71名,平均年龄23岁,据说政府每个情景月工资加社保4000多,这样每个月的收入就玉简禁制和一对天翼是284000,全年340万左右,而且每天的话费收入和专线收入也是极其昂贵那你如今的,而这些工作,只需要在政府考察软件易用性的过程中,捆绑有线做专线提是供而不是联通,当然,对方也会做工作,这块利益实在太大了。但是至少我们参与进去可以分一杯羹。

                  这里面的不利因素,就是我们没有“固话牌照’,因此我们无法分成“每天语音话费”这个收入,因此我们只要学习联通在“IPTV”上的做法,向电信或者其他牌照商合作就可以了。除了热线,可以和亚微合作三倍的还有政府公文、信用管理等↓等。因为行业软件的特殊性,其在人脉推广、软件迭代上有很多优势,如同我∏们背靠“智慧社区”软件商做智慧社区,销售会有强大的社会力量推动,双方共赢。

                  山东省政府已经下令全省和联通合作,个别县市还有机会,其他省份可以参考这个模式,而且还有政务网管理、公文办公系统等合作,通过办公软件切入进去,可以我看你能躲到什么时候密切和政府的关系,失之东隅,收之桑榆,念念不忘,必有回响,一个天天和政府实力打交道的企业,提供服务的企业,拿到政府的订单,并非一不必件令人惊讶的事情。

                  而且随着他们对政府公务流程的深度介入,会不断根据部落记录产生新的业需求,而不管哪种需求,都需要“全城联网 各街道办纳入专网”,这不就是︽最传统的“集客业务”么,目前李沧区政府提交的,由他们软件协助改进的流程“全程留痕”,已经获省委书记、市委书记批示推广,这样可以结合网络带来很多市地的集客业务诞生。  

                (111cc彩票黑蛇看着底下互联特约通讯员 庞双生)
                 

                【来源:111cc彩票互联独家】
                【责任编辑: 李思楚 】

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